Réussir, c’est pas grave 3

Success stories : venez boire à la source de l’inspiration et de la motivation !

INTERVENANTS

Constantin WOLFROM, co-fondateur de Pumpkin

 

Nicolas HERNANDEZ, CEO de 360Learning

Le 2 octobre 2018, les Legal Tuesdays accueillaient, pour un troisième Réussir, c’est pas grave, Constantin WOLFROM, fondateur de Pumpkin, et Nicolas HERNANDEZ, fondateur de 360learning.

 

Pouvez-vous vous présenter rapidement pour poser le contexte ?

 

Nicolas HERNANDEZ, de 360 Learning :

En 2014, 360Learning avait 3 salariés, cette semaine on a dépassé les 100 salariés et 14 millions d’euros de chiffre d’affaires.

Pour mon parcours, je suis passé un moment par la banque d’affaires après mes études, mais ça ne m’a pas plu. J’ai donc décidé de monter une boite en 2010, mais le succès n’est arrivé qu’en 2014.

Ce que propose 360Learning c’est de permettre aux entreprises de créer des cours en ligne et des parcours de formation. Cela signifie qu’elles mettent à disposition des slides, des fiches pratiques, des questions avec réponses.

Au-delà de cette proposition de valeur, il s’agit de suivre l’état de l’art et de le répliquer, de le pousser jusqu’au bout de ce qu’il peut donner. Cette façon de procéder est très répandue aux USA, où les méthodes établies ont créé un état de l’art si répandu et reconnu que tout le monde fait de la même manière. C’est ce que l’on a voulu faire avec 360Learning : trouver les bonnes idées et les dupliquer en les adaptant à notre marché.

Finalement, il arrive un moment où dans le développement de l’entreprise, la créativité ne sert plus à rien. On peut se permettre d’être créatif pour dégager une idée, une ligne directrice, un produit, un marché, mais dès que l’on dépasse une dizaine de salariés, s’il faut donner un seuil, il faut arrêter d’être créatif. A ce stade, pour être efficace, il faut faire ce qui marche, et ne pas chercher à s’interroger sur pourquoi les autres façons de faire ne fonctionnent pas.

Constantin WOLFROM, de Pumpkin :

Je suis complètement d’accord sur ce point.

Les concurrents de Pumpkin, dans le secteur de la banque, recrutent des salariés qui viennent eux même du secteur de la banque. A l’inverse, nous essayons de toujours chercher des compétences autres, des talents spécialisés. On copie les meilleurs process de chaque secteur, que ce soit la pub, la gestion des data, l’organisation… etc.

Pumpkin est né d’un besoin personnel, et de là on a pu se rendre compte que ce besoin existait et on s’est inspiré des solutions performantes appliquées notamment outre atlantique. On a présenté l’idée et intégré l’incubateur de Lille, EURATECHNOLOGIE, qui nous a permis de développer rapidement un produit performant et une bonne base de clients.

Aujourd’hui, 4 ans après notre création, plus de 2000 comptes sont ouverts chaque jour.

 

Vous vous êtes tous les deux attaqués à des marchés très institutionnels que ce soient la banque ou la formation, comment avez-vous fait pour les pénétrer ?

 

 Nicolas :

Tout venait d’une idée simple : j’ai vu un logiciel de formation d’entreprise et je me suis dit que j’allais faire mieux que ça.

En 2010, c’était le début de l’ère digitale. Il y avait déjà des applications pour consommateurs, mais peu de proposition pour les entreprises. J’ai donc commencé ma réflexion à partir de ce point.

Ça a mis 4 ans à porter ses fruits, ce qui a été très dur. 4 ans à vivre chez ma mère, à faire des recherches et essuyer des échecs. Honnêtement, ce n’est pas quelque chose que je recommanderais, et ce n’était sans doute pas la meilleure des idées.

Au début je voulais faire un produit pour les consommateurs mais c’est un modèle non récurrent qui a ses limites car la réalisation de la transaction a pour conséquence immédiate la disparition de l’offre et de la demande. Comme sur EBay, quelqu’un qui vend et quelqu’un qui achète sont généralement là pour une seule transaction et il n’y a pas de rétention.

Nous avons inscrit 360 Learning dans une autre logique, nous vendons de l’engagement. Notre mantra est  « Connecting Leaders to Learners », parce qu’on estime que les vrais leaders sont ceux qui forment ceux qui les suivent.

Constantin :

En 2014, les offres en ligne des banques étaient très limitées en France, alors qu’elle étaient répandues et populaires en Afrique et que les USA. Lorsque le Royaume-Uni avait créé un compte bancaire disponible dans les pubs, initialement destinés aux gens débancarisés, 75% des ouvertures de comptes qui ont suivi l’ont été par des personnes qui étaient déjà dans le système bancaire.

On est donc parti de ce constat et on s’est inspiré des solutions existantes.

Notre différence a été le soin particulier qu’on a mis pour mener notre distribution à des coûts d’acquisition de l’ordre de 1€ par client quand celui des banques était a minima de 300

On a monté un système de billetteries avec des festivals et des campus universitaires, pour chaque événement, les participants devaient télécharger Pumpkin pour s’inscrire et payer. En gros, « si t’as pas pumpkin, t’as pas de teufs ».

Nous avons réalisé un travail très important sur la segmentation de nos clients pour très bien les connaitre.

On s’est ainsi développé en transformant des groupes : des groupes de potes, des écoles et universités, des villes, etc… Nous avons travaillé les « leaders » de groupe et en suite tout le groupe téléchargeait Pumpkin par bouche à oreille.

Après il n’y avait plus qu’à gérer la rétention client. L’important était que les nouveaux inscrits aient déjà des amis sur la plateforme, pour les retenir. Avec notre modèle local de distribution, c’est quelque chose qui a bien pris.

 

Comment avez-vous financé votre développement :

 

Constantin :

Nous avons été incubés à Lille, ou on nous a prêté 50k€, avec un salaire mensuel de 1200€ chacun, nous étions 3, ce qui permettait de vivre à Lille en se faisant que travailler, ce que nous avons fait.

La première levée de fonds s’est faite auprès de Business Angels. Nous avions à l’époque juste 8 000 inscrits mais nous avions un atout majeur : notre taux de rétention clients qui a convaincu et nous avons levé 600 K€, nous avons ensuite levé 2 millions. Nous avons ensuite cédé 80% de notre capital au Crédit Mutuel ARKEA, qui avait déjà acquis Leetchi, et dont nous avions eu de bons retours.

Ces financements nous ont permis de recruter de très bons profils, expérimentés qui sont aujourd’hui la clé de notre développement. Nous employons 45 salariés. De mon expérience, il ressort que d’abord il faut essayer de processer et d’automatiser et ce n’est que pour les missions qui ne peuvent pas l’être qu’il faut recruter un profil excellent, mieux vaut payer très cher un spécialiste que cher un généraliste.

Nicolas:

En 2010 nous étions en incubateur, et avions reçu 300k€ de Business Angels.

En 2014, ISAI nous a fait confiance et nous a financés à hauteur de 1.5 millions d’euros.

En janvier 2018, nous avons fait une levée de fonds à 20 millions d’euros, pour soutenir notre développement aux Etats-Unis.

Concernant nos effectifs, il y a finalement peu de rétention entre les débuts et l’heure actuelle. Sur nos 100 salariés, on est seulement 15 du départ. Les salariés fondateurs restants sont peu nombreux, ce que je regrette personnellement parce que grandir avec une société est une aventure extraordinaire.

La principale difficulté en France est de trouver des profils très spécialisés et expérimentés, nous avons seulement 50% de taux de réussite à l’embauche car les profils sont souvent trop généralistes pour nos besoins. Aux USA, c’est l’inverse, les profils sont ultraspécialisés, et les gens ne font QUE ce pour quoi ils sont engagés, pour 2-3 ans, avant d’aller faire la même chose dans une autre entreprise.

Pour revenir sur le sujet de la levée de fonds, et les questions qu’ont peut avoir sur comment obtenir de l’argent, j’ai tendance à croire, et ça se vérifie, qu’avec un bon jeu de slides et un marché potentiel suffisamment conséquent, on peut facilement lever 2 millions.

D’après moi, pour convaincre un investisseur, il faut identifier un problème, expliquer comment tu le résous et faire preuve d’une immense ambition, tout cela expliqué en termes très simples. Il faut aussi très bien expliquer pourquoi les fonds seront nécessaires : soit tu te positionnes sur une niche, les fonds seront utilisés pour améliorer l’excellence du produit, soit tu positionnes sur une solution scalable, les fonds seront utilisés pour soutenir un développement international.

Mais il faut rester vigilant sur la taille du marché visé et du contexte même du marché. Si le marché est très concurrentiel mais vaste, alors il faut lever vite pour se développer rapidement et éviter de se faire rattraper. Par contre si le marché est un marché de niche, et que vous être dans une situation peu concurrentielle, alors il faut plutôt étudier d’autres options parce que pour un marché à 2 millions, on ne peut pas lever 1 millions de la part d’investisseur.

 

Justement, comment préparer un pitch initial ?

 

Constantin :

Il faut être honnête, sinon viens le risque de perdre toute crédibilité, parce que les investisseurs ont généralement plus d’expérience que nous en la matière, mais il faut être convaincu de ce que l’on dit.

Nicolas :

Je rejoins Constantin complètement : il ne faut pas mentir.

Il faut avant tout rester simple, voire simpliste. Un dossier trop compliqué, aussi rigoureux soit-il, ne fait pas rêver l’investisseur et ne traduit pas l’ambition de l’entrepreneur. Le business plan à 3 ans, on ne le sort qu’au moment de conclure le deal, avant, ça peut retirer à l’ambition du projet.

L’entrepreneur est dans une situation déséquilibrée à son désavantage. Lever des fonds oui mais pas à n’importe quel prix, il faut vérifier que les business angels ou les VC avec qui on s’engage seront des bons partenaires. Je conseille de poser 3 questions :

  • Quel est le profil du BA et du VC ?
  • Quels sont ses références/track records d’investissement réussi et quels sont les entrepreneurs qui peuvent en témoigner ?
  • Quand ça s’est mal passé, comment avez-vous gérer les difficultés ?

 

Votre coup de génie, votre principale erreur ?

 

Constantin :

Je ne pense pas qu’on ait eu de coup de génie, on a eu de la chance plusieurs fois et surtout on a travaillé comme des fous avec détermination.

Pour les erreurs, il vaut mieux éviter de trop avoir recours à des prestataires extérieurs, parce qu’ils n’ont pas la même dynamique que vous, et ne sont pas autant impliqués et surtout on n’a pas les moyens de recruter des personnes médiocres.

Nicolas :

Comme Constantin, pas de coup de génie, beaucoup de travail et plusieurs vrais coups de chance. Ce qui me semble essentiel c’est de savoir écouter, comme on ne sait pas toujours si les personnes qu’on écoute sont fiables, on pose des questions pour tester la qualité du conseil.

Et je suis d’accord avec Constantin, la vraie erreur est de ne pas se séparer des personnes avec qui ça ne marche pas. Si au bout de 2 mois ça se passe mal, ça ne se passera pas mieux au bout de 6 mois. Quand on a un doute, c’est qu’il n’y a pas de doute.

 

Alexis DAVID

DÉTAIL DE L’ÉVÉNÉMENT

Date : 2 octobre 2018

Heure : de 19h à 23h

Lieu : Hôtel Le Banke, Salle Lafayette et Lola Bar

Carte :

ORGANISATEUR

Alexandra Sabbe Ferri
Avocate et fondatrice de mesindemnités.com
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